Negociar positivamente aportando valor

Taught by Sergio Cardona Patau

Negociar positivamente aportando valor

Taught by Sergio Cardona Patau

En este curso de negociación te ayudaré a plantear tu próxima negociación con positividad y con herramientas eficaces para llegar a acuerdos que aporten valor para todos.

Beginner
Catholic Church Doctrine
Audio:Español
100% online
Updated 08/02/2021
Watch the video presentation to get more details about the course.

What you'll learn

Dispondrá de un repertorio amplio de habilidades

Estará capacitado para influir de distintas maneras

Podrá preparar la próxima negociación con éxito

Practicará técnicas y herramientas variadas

Cerrará y saldrá con éxito de las objeciones

Aprenderá a ganar-ganar

Practicar y entrenar la negociación

What is this course about?

Desde que abrimos la boca negociamos, ¿te sientes satisfecho con tus acuerdos? ¿Quieres potenciar tu eficacia en las negociaciones? Este es tu curso que ha ayudado a tantos profesionales a lo largo de mi carrera.

Llevo impartiéndolo años y cada vez con más éxito por ser práctico y concreto.

Además te llevarás un manual de negociación y unas fichas para preparar tu próxima negociación.

Haremos tres prácticas de negociación, para ellas debes buscar compañeros que te ayuden y asuman el papel dado con fidelidad al mismo y sin salirse de los mismos, esa es la regla fundamental de los roles. Y luego me envías tus conclusiones y acuerdos y te envío feedback por correo de la plataforma.

Te animo a entrar con ganas y verás la cantidad de cosas que puedes sacar en claro a nivel práctico.

Course content

4 modules
15 lessons
2h 10m course duration
Expand all sections
Module 1
La negociación y sus habilidades
4 lessons
36m
Cuándo se da la negociación:Cuando hay diferencia de opiniones, Pero intereses solapadosPara qué negociamos:Para satisfacer Necesidades que generen valor  Negociar es tener la voluntad de encontrar la solución satisfactoria para cada una de las partes involucradas  

4m
Existen tres fuentes de poder:La información.El tiempo.La posición de autoridad: las leyes, la ciencia, la técnica, las armas, la debilidad, jerarquía, autoridad moral, etc...

8m
Dos tipos de negociación clásicas
Dos estrategias negociadores:Negociación por posiciones.Negociación por intereses.

7m
Cinco estilos de Influencia
Cinco estilos de INFLUENCIA Antonia, Asertividad. Benito, Unitivo, Tiende Puentes.Carla, Motivador, Atractivo.Diana, Persuasivo.Ernesto, Mediador, Desengancha.Busca en cada uno de ellos las principales habilidades de influencia, persuasión y comunicación para negociar eficazmente.Aquí dejamos a disposición un manual de negociación.PRÁCTICA: Realiza el test de autoevaluación que hay al final del manual. Así verás tu perfil competencial de Negociador genial.

15m
Preparación de la negociación I
Objetivos:Conocer los pasos para preparar una negociación.Contenidos:Preguntas fundamentales para la preparación.ZOPA. Zona de posible acuerdo.MAAN. Mejor alternativa a una acuerdo negociado.PRÁCTICA SEGUNDA: Prepara con las fichas una próxima negociación hasta la página 22.

12m
Preparación de la negociación II
Objetivo:Seguimos con la preparación.Contenidos:Ponernos en el lugar del otro para posibles intercambios.La regla de oro de las concesiones.Negociar en equipo.Seguir utilizando las fichas de preparación dadas en el tema anterior.

5m
Preparación de la negociación III
Objetivos:Terminamos con unos conceptos de venta consultiva.Contenidos:La gestión de interlocutores, estableciendo objetivos con cada uno.La gestión de los "pains", dolores de cabeza de cada uno, dando respuestas a medida.La venta consultiva contra la venta tradicional. Ser socios.IMPORTANTE:PRÁCTICA: Imprime el documento, son dos hojas.¡¡NO LO LEAS!!Da una hoja a un amigo o compañero.Quédate la otra.Preparad una negociación lo más verídica posible.Actuad en el rol.Coméntame por correo interno de la plataforma los resultados.Te doy feedback de tu negociación.

4m
Preguntas y argumentación
Objetivo:Entender los distintos tipos de preguntas que se pueden realizar y cómo preparar la argumentación.Contenidos:Tipos de preguntas: Opinión, testeo, sugerentes y coactivas. Prepararlas para todas las situaciones, conocer más al otro, evaluar sus preferencias, hacerle entrar en el diálogo y superar objeciones.Preparar la argumentación desde las características técnicas hasta las necesidades y motivaciones de compra, para luego en el diálogo empezar por las motivaciones de compra acabando por lo técnico.PRÁCTICA: Genera diez  preguntas de cada uno de los cuatro tipos que hemos comentado. Te ayudará a hacer preguntas, escuchar y empatizar más que a dar el rollo a la otra parte sobre lo maravilloso que eres.

9m
La argumentación táctica
Objetivo:Conocer las distintas tácticas que podemos utilizar en una negociación.Contenidos:Cree alternativasSalamiBalanceDesgaste, dejar madurarPeldaños de una escaleraPoli malo, poli buenoLa autoridad limitadaLa presión del poderTáctica del tiempoPresupuesto bajoPractica todas ellas en las más diversas situaciones y mira cuál te beneficia y con cuál has logrado objetivos. Cuéntamelo. Gracias.

11m
La argumentación táctica II
Objetivo: Conocer más tácticas para negociar eficazmente.Contenidos:UltimátumMe voyDisculpe mi francésDisco rayadoBanco de nieblaPRÁCTICA: Intenta en tu día a día buscar ocasiones de practicar estas tácticas y me comentas por mail qué tal te han ido. Gracias.

10m
La argumentación táctica III
Objetivo:Terminar con las técnicas de comunicación.Contenidos:Judo, utilizo el argumento del otro en su contraBulldog, lo que muerde no lo sueltaAs en la manga, información privilegiadaIlumíname Maestro, la humildadIMPORTANTE:PRÁCTICA: Imprime el documento, son tres hojas.¡¡NO LO LEAS!!La primera hoja de precios es para los dos que vais a practicar la negociación.Da una hoja de vendedor o comprador a un amigo o compañero.Quédate la otra de vendedor o comprador.Preparad una negociación lo más verídica posible.Aquí podéis ser un grupo de cuatro, dos a dos. Dos compradores a dos vendedores. Preparad en equipo y actuad en equipo.Actuad en el rol.Coméntame por correo interno de la plataforma los resultados.Te doy feedback de tu negociación.

5m
Aspectos psicológicos I
Objetivo:Conocer las distintas técnicas psicológicas que pueden afectarnos en una negociación.Contenidos:No asuma que está negociando sobre un pastel fijo.Utilice el anclaje para desarrollar una primera estrategia de oferta.Evite la confianza excesiva al tomar decisiones de negociación.Encuadre las elecciones de la otra parte a su conveniencia.Descarte la información fácilmente disponible.Escalada.

12m
Aspectos psicológicos II
Objetivo:Continuar en el conocimiento de técnicas psicológicas muy usuales en las negociaciones.Contenidos:Mire todas las negociaciones desde la perspectiva de la otra parte.Promueva la reciprocidad de la otra parte.Utilice el principio de contraste.No pierda de vista el panorama global.

10m
Objeciones y puntos muertos
Objetivo:Saber superar las objeciones y los puntos muertos.Contenidos:- Ante las objeciones:Pregunte, pida detallesActúe como si no tuviera importanciaAsegúrese de comprenderNo rebatir la posiciónAsertividad- Ante los puntos muertos:No perder la calma¿Problema de actitudes o posiciones?Sugiera un descansoBrainstormingEmpaticeSalga del tema cerradoSuspenda negociacionesSugiera soluciones

9m
Obstáculos a un acuerdo y cierre positivo
Objetivo:Ver las barreras a un buen acuerdo y qué hacer en el momento del mismo.Contenidos:Revisar los puntos establecidosGuarde su último asPregunteGuarde silencioCalma, tranquilidadPresente el documento para la firmaPonga todo por escritoRecapitule para evitar malentendidosEscriba y tome notasRedactar el documento final da cierta ventajaAtención a las claúsulas del contratoAsesórese de un buen abogadoIMPORTANTE:PRÁCTICA: Imprime el documento, son dos hojas.¡¡NO LO LEAS!!Da una hoja a dos amigos o compañeros.Busca otro compañero para que te ayude.Quédate la otra hoja, elige compras o médicos.Preparad una negociación lo más verídica posible.Es una negociación en equipo, podéis ser dos a dos.Es una negociación interna en una empresa privada, un hospital. El equipo de compras, con el equipo médico de cirugía.Actuad en el rol. Este rol es difícil para llegar a acuerdos. Haced todo lo posible sin salirse del papel.Coméntame por correo interno de la plataforma los resultados.Te doy feedback de tu negociación.

3m

Requirements

  • Ganas de negociar
  • Practicar contínuamente
  • Ser flexible en las actitudes y comportamientos
  • Si eres un profesional que necesita negociar
  • Negociar en situaciones familiares o de amistad
  • Realizar las tres prácticas propuestas en el curso

Casado, padre de cuatro hijos. 

Congregante Mariano de la Asunción y San Fructuoso (Madrid), miembro de la Fraternidad Chemin Neuf y de la Fraternidad monástica virtual. 

Licenciado en Ciencias Eclesiásticas por la Universidad Eclesiástica San Dámaso, Madrid. Máster especialista en Pastoral Familiar por el Instituto Juan Pablo II, sede de Madrid, vinculado a la Universidad Lateranense de Roma. Postgrado en Georgetown University, Estados Unidos en Liderazgo Ejecutivo (Senior Executive Leadership). 

Creador del modelo de liderazgo y gestión por 8 hábitos. Autodiagnóstico, contenidos y metodología propias. Especialista autónomo en desarrollo directivo, con una experiencia de veinticinco años en el mundo de la formación presencial y on line, con publicaciones específicas en revistas, periódicos y libros sobre el tema del liderazgo. 

Colaboro con diversas parroquias de España y congregaciones para el desarrollo del liderazgo en sus consejos pastorales u otros movimientos. Creador de un curso sobre liderazgo cristiano junto con los Cooperadores Parroquiales de Cristo Rey. Desarrollando ahora mismo un curso On Line sobre “El don espiritual del Liderazgo Cristiano”. Con Grupos Alpha colaboro en España en la formación en Liderazgo de los sacerdotes y pastores católicos de todos los sitios: Navarra, Barcelona, Murcia, Ciudad Real, Madrid, Tenerife, etc. 

Profesor en Escuelas de Negocio: Escuela de Negocios y Dirección (Madrid), Universidad Europea Miguel de Cervantes, ESIC Business School, CEU Business School, Madrid School of Marketing, Universidad Corporativa SUMMA de ferrovial, Instituto Europeo de Postgrado, Máster en Relaciones Institucionales del Colegio Oficial de Farmacéuticos de Madrid, CESMA, Universidad Francisco de Vitoria, IEDE, St. Thomas University School of Business (campus CEU en Madrid) 

Mi experiencia internacional se relaciona con ser ponente en Congresos Internacionales sobre todo en Latinoamérica y Estados Unidos: Catosa (Torreón, México), Congreso del Bienestar (Bogotá, Colombia), Pymevisión (Buenos Aires, Argentina y Bogotá, Colombia), Universidad Kino (Sonora, México), Universidad Nacional de San Agustín de Arequipa (Perú), Universidad Complutense de Madrid (Coaching), Xunta de Galicia, Instituto Español de Gestión Empresarial, Congreso Nacional de Ventas Schöber España, Diócesis de Arlington (VA, USA) 

Autor de 16 libros sobre liderazgo ejecutivo, la mayoría de ellos se venden en amazon, otros en la editorial bookboon de Londres o Editorial Diaz de Santos..

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