Las fuentes de poder en la negociación

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Existen tres fuentes de poder:

  • La información.
  • El tiempo.
  • La posición de autoridad: las leyes, la ciencia, la técnica, las armas, la debilidad, jerarquía, autoridad moral, etc...
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7 Students
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Sergio Cardona Patau

Sergio Cardona Patau

Consultor de Liderazgo Directivo

Casado, padre de cuatro hijos. 

Congregante Mariano de la Asunción y San Fructuoso (Madrid), miembro de la Fraternidad monástica virtual. 

Licenciado en Ciencias Eclesiásticas por la Universidad Eclesiástica San Dámaso, Madrid. Máster especialista en Pastoral Familiar por el Instituto Juan Pablo II, sede de Madrid, vinculado a la Universidad Lateranense de Roma. Postgrado en Georgetown University, Estados Unidos en Liderazgo Ejecutivo (Senior Executive Leadership). 

Creador del modelo de liderazgo y gestión por 8 hábitos. Autodiagnóstico, contenidos y metodología propias. Especialista autónomo en desarrollo directivo, con una experiencia de veinticinco años en el mundo de la formación presencial y on line, con publicaciones específicas en revistas, periódicos y libros sobre el tema del liderazgo. 

Colaboro con diversas parroquias de España y congregaciones para el desarrollo del liderazgo en sus consejos pastorales u otros movimientos. Creador de un curso sobre liderazgo cristiano junto con los Cooperadores Parroquiales de Cristo Rey. Desarrollando ahora mismo un curso On Line sobre “El don espiritual del Liderazgo Cristiano”. Con Grupos Alpha colaboro en España en la formación en Liderazgo de los sacerdotes y pastores católicos de todos los sitios: Navarra, Barcelona, Murcia, Ciudad Real, Madrid, Tenerife, etc. 

Profesor en Escuelas de Negocio: Escuela de Negocios y Dirección (Madrid), Universidad Europea Miguel de Cervantes, ESIC Business School, CEU Business School, Madrid School of Marketing, Universidad Corporativa SUMMA de ferrovial, Instituto Europeo de Postgrado, Máster en Relaciones Institucionales del Colegio Oficial de Farmacéuticos de Madrid, CESMA, Universidad Francisco de Vitoria, IEDE, St. Thomas University School of Business (campus CEU en Madrid) 

Mi experiencia internacional se relaciona con ser ponente en Congresos Internacionales sobre todo en Latinoamérica y Estados Unidos: Catosa (Torreón, México), Congreso del Bienestar (Bogotá, Colombia), Pymevisión (Buenos Aires, Argentina y Bogotá, Colombia), Universidad Kino (Sonora, México), Universidad Nacional de San Agustín de Arequipa (Perú), Universidad Complutense de Madrid (Coaching), Xunta de Galicia, Instituto Español de Gestión Empresarial, Congreso Nacional de Ventas Schöber España, Diócesis de Arlington (VA, USA) 

Autor de 16 libros sobre liderazgo ejecutivo, la mayoría de ellos se venden en amazon, otros en la editorial bookboon de Londres o Editorial Diaz de Santos..

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Negociar positivamente aportando valor

Taught by Sergio Cardona Patau

4 Modules
15 Lessons
2h 10m Duration

Module 1 La negociación y sus habilidades

Qué es negociar
4m
Cuándo se da la negociación:Cuando hay diferencia de opiniones, Pero intereses solapadosPara qué negociamos:Para satisfacer Necesidades que generen valor  Negociar es tener la voluntad de encontrar la solución satisfactoria para cada una de las partes involucradas  

Las fuentes de poder en la negociación
8m
Existen tres fuentes de poder:La información.El tiempo.La posición de autoridad: las leyes, la ciencia, la técnica, las armas, la debilidad, jerarquía, autoridad moral, etc...

Dos tipos de negociación clásicas
7m
Dos estrategias negociadores:Negociación por posiciones.Negociación por intereses.

Cinco estilos de Influencia
15m
Cinco estilos de INFLUENCIA Antonia, Asertividad. Benito, Unitivo, Tiende Puentes.Carla, Motivador, Atractivo.Diana, Persuasivo.Ernesto, Mediador, Desengancha.Busca en cada uno de ellos las principales habilidades de influencia, persuasión y comunicación para negociar eficazmente.Aquí dejamos a disposición un manual de negociación.PRÁCTICA: Realiza el test de autoevaluación que hay al final del manual. Así verás tu perfil competencial de Negociador genial.

Module 2 La preparación de una negociación

Preparación de la negociación I
12m
Objetivos:Conocer los pasos para preparar una negociación.Contenidos:Preguntas fundamentales para la preparación.ZOPA. Zona de posible acuerdo.MAAN. Mejor alternativa a una acuerdo negociado.PRÁCTICA SEGUNDA: Prepara con las fichas una próxima negociación hasta la página 22.

Preparación de la negociación II
5m
Objetivo:Seguimos con la preparación.Contenidos:Ponernos en el lugar del otro para posibles intercambios.La regla de oro de las concesiones.Negociar en equipo.Seguir utilizando las fichas de preparación dadas en el tema anterior.

Preparación de la negociación III
4m
Objetivos:Terminamos con unos conceptos de venta consultiva.Contenidos:La gestión de interlocutores, estableciendo objetivos con cada uno.La gestión de los "pains", dolores de cabeza de cada uno, dando respuestas a medida.La venta consultiva contra la venta tradicional. Ser socios.IMPORTANTE:PRÁCTICA: Imprime el documento, son dos hojas.¡¡NO LO LEAS!!Da una hoja a un amigo o compañero.Quédate la otra.Preparad una negociación lo más verídica posible.Actuad en el rol.Coméntame por correo interno de la plataforma los resultados.Te doy feedback de tu negociación.

Preguntas y argumentación
9m
Objetivo:Entender los distintos tipos de preguntas que se pueden realizar y cómo preparar la argumentación.Contenidos:Tipos de preguntas: Opinión, testeo, sugerentes y coactivas. Prepararlas para todas las situaciones, conocer más al otro, evaluar sus preferencias, hacerle entrar en el diálogo y superar objeciones.Preparar la argumentación desde las características técnicas hasta las necesidades y motivaciones de compra, para luego en el diálogo empezar por las motivaciones de compra acabando por lo técnico.PRÁCTICA: Genera diez  preguntas de cada uno de los cuatro tipos que hemos comentado. Te ayudará a hacer preguntas, escuchar y empatizar más que a dar el rollo a la otra parte sobre lo maravilloso que eres.

Module 3 Técnicas y herramientas

La argumentación táctica
11m
Objetivo:Conocer las distintas tácticas que podemos utilizar en una negociación.Contenidos:Cree alternativasSalamiBalanceDesgaste, dejar madurarPeldaños de una escaleraPoli malo, poli buenoLa autoridad limitadaLa presión del poderTáctica del tiempoPresupuesto bajoPractica todas ellas en las más diversas situaciones y mira cuál te beneficia y con cuál has logrado objetivos. Cuéntamelo. Gracias.

La argumentación táctica II
10m
Objetivo: Conocer más tácticas para negociar eficazmente.Contenidos:UltimátumMe voyDisculpe mi francésDisco rayadoBanco de nieblaPRÁCTICA: Intenta en tu día a día buscar ocasiones de practicar estas tácticas y me comentas por mail qué tal te han ido. Gracias.

La argumentación táctica III
5m
Objetivo:Terminar con las técnicas de comunicación.Contenidos:Judo, utilizo el argumento del otro en su contraBulldog, lo que muerde no lo sueltaAs en la manga, información privilegiadaIlumíname Maestro, la humildadIMPORTANTE:PRÁCTICA: Imprime el documento, son tres hojas.¡¡NO LO LEAS!!La primera hoja de precios es para los dos que vais a practicar la negociación.Da una hoja de vendedor o comprador a un amigo o compañero.Quédate la otra de vendedor o comprador.Preparad una negociación lo más verídica posible.Aquí podéis ser un grupo de cuatro, dos a dos. Dos compradores a dos vendedores. Preparad en equipo y actuad en equipo.Actuad en el rol.Coméntame por correo interno de la plataforma los resultados.Te doy feedback de tu negociación.

Module 4 Aspectos psicológicos y cierre

Aspectos psicológicos I
12m
Objetivo:Conocer las distintas técnicas psicológicas que pueden afectarnos en una negociación.Contenidos:No asuma que está negociando sobre un pastel fijo.Utilice el anclaje para desarrollar una primera estrategia de oferta.Evite la confianza excesiva al tomar decisiones de negociación.Encuadre las elecciones de la otra parte a su conveniencia.Descarte la información fácilmente disponible.Escalada.

Aspectos psicológicos II
10m
Objetivo:Continuar en el conocimiento de técnicas psicológicas muy usuales en las negociaciones.Contenidos:Mire todas las negociaciones desde la perspectiva de la otra parte.Promueva la reciprocidad de la otra parte.Utilice el principio de contraste.No pierda de vista el panorama global.

Objeciones y puntos muertos
9m
Objetivo:Saber superar las objeciones y los puntos muertos.Contenidos:- Ante las objeciones:Pregunte, pida detallesActúe como si no tuviera importanciaAsegúrese de comprenderNo rebatir la posiciónAsertividad- Ante los puntos muertos:No perder la calma¿Problema de actitudes o posiciones?Sugiera un descansoBrainstormingEmpaticeSalga del tema cerradoSuspenda negociacionesSugiera soluciones

Obstáculos a un acuerdo y cierre positivo
3m
Objetivo:Ver las barreras a un buen acuerdo y qué hacer en el momento del mismo.Contenidos:Revisar los puntos establecidosGuarde su último asPregunteGuarde silencioCalma, tranquilidadPresente el documento para la firmaPonga todo por escritoRecapitule para evitar malentendidosEscriba y tome notasRedactar el documento final da cierta ventajaAtención a las claúsulas del contratoAsesórese de un buen abogadoIMPORTANTE:PRÁCTICA: Imprime el documento, son dos hojas.¡¡NO LO LEAS!!Da una hoja a dos amigos o compañeros.Busca otro compañero para que te ayude.Quédate la otra hoja, elige compras o médicos.Preparad una negociación lo más verídica posible.Es una negociación en equipo, podéis ser dos a dos.Es una negociación interna en una empresa privada, un hospital. El equipo de compras, con el equipo médico de cirugía.Actuad en el rol. Este rol es difícil para llegar a acuerdos. Haced todo lo posible sin salirse del papel.Coméntame por correo interno de la plataforma los resultados.Te doy feedback de tu negociación.